Mensen kopen geen producten, maar oplossingen en opbrengsten

Geplaatst op vrijdag 20 oktober - 12:19

De essentie van goede marketing zit in bovenstaande zin. Ook al is deze cliché. Laat het goed op je inwerken. Het heeft bij mij ook even geduurd voordat ik het door had én toepaste. Nu ik dit weet en toepas, levert het mij meer succes op. Omdat ik jou die tijd wil besparen, schrijf ik er een blog over.

Een bekend voorbeeld is die van de boormachine.

Mensen kopen geen boormachine omdat ze een boormachine willen, maar omdat ze een gat in de muur willen. Bijvoorbeeld om er vervolgens een mooi schilderij aan op te hangen.

Verkoop jij lampen? Dan verkoop jij in feite licht en sfeer.

Verkoop jij een software programma? Dan verkoop je gemak. Bijvoorbeeld om iets beter/efficiënter/sneller te doen.

Zoals Freddy Heineken ooit zei: “Ik verkoop geen bier maar gezelligheid”.

Bij het verkopen van diensten wordt het een stukje moeilijker.

Maar ook dan verkoop je in feite niet jouw vaardigheden als poetsvrouw, tuinman, coach, consultant enz. Maar gemak, efficiëntie, tijd, een goed gevoel of kennis van zaken.

Het inschakelen van een poetsvrouw of tuinman levert de klant tijd en gemak op.

De coach zorgt voor meer zelfvertrouwen (een goed gevoel) bij de klant.

En de consultant verkoopt zijn kennis in ruil voor geld.

En zo leveren we allemaal wat. Maar in essentie 2 dingen:

1) Een oplossing voor een probleem, frustratie of verlangen;

2) Dat het leven fijner/beter/gemakkelijker maakt of zonder ergernis (de opbrengst).

Een fabrikant van stofzuigers zorgt ervoor dat de troep wordt opgeruimd (lost probleem op) zodat je vervolgens fijn in je huis kan wonen (opbrengst). Een coach zorgt voor door middel van praten (oplossing) voor meer zelfvertrouwen (opbrengst).

Andere voorbeelden van bedrijven die het leven van mensen trachten fijner/beter/mooier/relaxter te  maken zijn massagesalons, pretparken, concertgebouwen, zwembaden en reisbureaus. Ook hier gaat het niet om de massages an sich, maar om het ontspannen gevoel wat je iemand geeft of levert.

Wat kun je doen?

Als communicatiemedewerker of marketeer is het jouw taak om te onderzoeken wat de grootste ‘pijnpunten’ of verlangens van jouw klanten zijn, zodat jij met jouw product een passende oplossing biedt waardoor je het (werk)leven van de klant kan verbeteren.

Die bevinding zet je centraal in al je communicatie.

  1. Beschrijving van de soort klant
  2. Frustratie / probleem / verlangen / behoeften van die klant
  3. Oplossing (je product of dienst)
  4. Opbrengst (dat wat het leven fijner maakt)

Let erop dat dit maar één boodschap betreft. Bij teveel informatie/(product)voordelen wordt de eigenlijke boodschap ondergesneeuwd en onthoudt niemand wat je oplossing is.

De opbrengst is niet alleen voor je doelgroep.

Maar ook voor jou.

Wanneer je bovenstaande bevindingen toepast in je communicatie, zullen mensen zich herkennen in jouw boodschap. Zullen ze jou begrijpen. Omdat jij het over HUN problemen hebt. Over HUN verlangens en behoeften. En over wat het HEN brengt. Er ontstaat een band. Een band die nodig is om succesvol te worden. Hoe meer je connect, hoe succesvoller je zult worden.

Dus heb het niet alleen over jezelf en de oplossing die jij hebt, maar ook over wat de potentiële klant aan jouw oplossing heeft. Dat is echt heel belangrijk. Pas dan zal er iets gaan gebeuren in het hoofd van je potentiële klant… Iets wat jouw meer klanten, meer omzet en dus meer succes oplevert.

Dat is toch wat je wilt?
Om nog meer stappen in de richting van een succesvol bedrijf te maken, ontvang je 10 marketingtips van mij (inschrijven op de homepage) die je dichter bij je doel brengen. Ze zijn helemaal gratis. Dat ook nog ;).

Succes!

Rosian Custers

Neem contact op
communicatieboodschapcopywritingpropositie

Laat een reactie achter